客戶說：「做不下就不要接」—B2B談判與案例拆解

身為二代，在傳產製造業經營公司這幾年，有個體悟一直在我心裡發酵：經營企業，本質上就是一場風險控管的藝術。

尤其在某些客戶「出貨後才收款」的 B2B 模式下，原料、人工、產能全部要先扛，還得面對國際局勢不穩、供應鏈延宕，壓力其實超過外人想像。

最近，我就遇到一場經典的談判情境。

商場上哪有什麼合不合理？

這是一代合作的老客戶。

他開口說：「模具已經下了，客戶隨時通知，你就要準時出貨。」

我回問：「但沒有訂單也沒有訂金，我們很難保證排程啊，還有其他客戶在排產線。」

他語氣直接了當的回：「就是接跟不接，如果做不下，那就不要接。」

當下，我愣住了，腦袋一片空白。

如何不破局，而不只是「我要贏」

說真的，我原本很想回他一句：「其他客戶都有下單啊。」

但這樣說出口，立刻變成對立，談判直接破局也不意外。

後來我去請益教練，他給我一個談判課程演練的規則：

• 談成的話：一方得 +15 分，另一方至少也有 +5 分
• 若破局：雙方都扣 20 分

「談判不是為了贏，而是要找到雙方都能接受的『兼容角度』。」

從「我要贏」轉成「我們怎麼共贏」，對我來說，是一個轉念，也是一種成熟。

站穩立場，以柔克剛

後來，我練習這樣回應：

「大哥，你說的我懂。只是現在排產真的很吃緊，大家都在加班，如果這樣做，我們雙方可能都沒什麼利潤，長久下來也很難合作得愉快⋯⋯」

這時候，壓力回到了對方手上。

若他回：「那是你們要想辦法的。」

我就順勢接著說：

「那這樣好了，如果 7 月要出貨，5 月底前先通知我，可以先幫你預排產能。」

這一來一往，對話就不是誰贏誰輸，而是把問題丟到「可解決」的軌道上，這才是談判真正的價值。

他要如期出貨，而我可以更早掌握排程，避免加班等延伸成本壓力。

談判是決定權在雙方的「得分遊戲」不是「零和遊戲」

決定權在他方：辯論
決定權在雙方：談判
決定權在對方：說服

這讓我反思，很多時候談判不是要「爭贏」，而是要「換到自己要的」，且絕對不只一個，列出你手上能給對方的籌碼，盡可能多個。

關鍵是三個提問：

1. 對方為什麼找我談？
2. 跟我談，他能得到什麼？
3. 不談，他會失去什麼？

一場談判結束後，我學到三件事

1. 談判不是請求，是交換價值。
   對方覺得有價值的東西，才有價值。
2. 要用「兼容」代替「對立」，才能談出雙贏方案。
   想要長久合作，就要創造共識的可能性。
3. 不要怕承認自己還不會。
   談判不是「嘴贏就好」，而是用準備換來選擇權。

更多談判學習補充

談判是什麼？

Kim溝通課提到的談判定義

「雙方或多方，交換有價值之物達成結果的過程。」

有價值之物是對方覺得有價值才有價值

最好的狀況是 你覺得這沒差，但他覺得很寶貴

談判靠的是「事前規劃力」

談判不是靠反應快，而是靠前面的準備。

邱強老師《零錯誤思維》四個談判切角：

1. 各取所需：不是各退一步，而是換自己有的、拿自己缺的
2. 互補短板：對方弱的剛好我強
3. 合作放大：一起做才有可能多接幾張訂單
4. 解決內耗：替對方解決組織內部卡關

如果你也在接班經營路上，需要一套有架構的系統，我蠻推薦殿堂級危機預防大師 - 邱強【全球頂尖企業都在用！零錯誤思維 2.0】這堂課
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Kim溝通課的談判框架：

一個場合，只有一個框架應用

談判的技巧

1.承諾一致性
比如：合約開頭先寫名字 往下寫合約會比較容易同意

2.旁敲側擊

3.距離量測

4.假設性承諾

談判控制表

談判工具

1.用不同價值的東西,定義同樣價值概念
2. 交換評價不相等的東西

1. 用他人的價值作為談判標準
2. 透明化,遵守倫理道德

1. 列出清單
2. 找到相同之處,動之以情
3. 找出真正的問題接納彼此的差異

1. 最小維度的答應,掌握控制權
2. 循序漸進為上策

結語

最後談判不是為了證明誰比較厲害，而是為了讓合作能夠持續。

如果你也正在經歷類似情境，希望這篇文章的拆解能帶給你一點力量，也幫你爭取下一次的談判主導權。

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