傳產B2B業務開發策略：紅海市場突圍

一個最佳的獲利賽道應該是選擇「市場規模持續成長但供應商又不飽和的產品」，在投入資源時，要先分析產品市場存量大小，有機會吃下原本供應鏈爆量的訂單。但以傳產代工來說，是偏向飽和的紅海市場，若又沒有專利及技術領先的優勢，如何在B2B業務開發中競爭？

帶著這問題跟我的導師Gipi院長交流一小時後得到幾個答案跟行動。

三個B2B圖為策略

1.搶單

比的就是交期和價格，更快交貨品質合宜、價格能在讓一下，建立在成本優勢的價格，也是你的本事。

因此儘可能的在初次交易上「讓利」，重點是進入供應鏈，後續才能夠有第二、第三張單。

註：「讓利」不等於賠錢；但打平可以是一種選擇。

2. 聚焦優勢：定位公司核心價值

我曾提過：「代工看似沒有自己的產品，但優勢也是技術可行什麼都能做，但代工的缺點也是無法明確定位。」

三年前，定義公司塑膠射出一條龍服務的價值，因為SEO優化不錯，來客詢問度有，不過什麼都能做，客戶詢問度高，成交率就相對低。

數據的背後還要看轉換。

塑膠產品百百種，客戶可能覺得「問看看緯凱能不能做？」而不是「這種塑膠產品找緯凱就對了！」。

小公司沒有足夠資源，反而要選擇對的賽道，並且還要細分，細到有一個明確品項，成為你的定位。

3.做小眾市場：不要只選市場增長，而忽略自己擅長也有市場的賽道

這裡的不要只選擇增長是指假設你知道未來醫療器材很有發展力，公司全部資源就要投入醫療開發，但可能你們本身就是擅長傳統化妝品製造而非醫療類型，那應該是先把本位擅長的做好，用部分資源慢慢的移轉。

以我為例，當時我問到：「 院長，可是我有一個卡點，就是噴頭、白板筆、隱形眼鏡、醫材，這幾種看似都是塑膠，但領域就感覺不同，這樣市場定位不是也沒辦法聚焦嗎？」

院長：「選擇你擅長的，也沒有說一定要相關領域，你可以針對不同的產品做不同分頁來說明，比如開發白板筆常見的三個問題是什麼？你有成功處理過，你還做過哪些代表產品；隱形眼鏡的代工產品另外一個說明頁面；讓不同需求的客戶能夠找到他們所需要的就好了。」

聽完覺得有道理，我之前是在糾結什麼？也許是都想要放在首頁，又不想資訊量過於龐大，而忽略分頁。

好像就是賣飲料主打水果茶，還是可以賣紅茶跟綠茶、奶茶啊！設計出清楚明了的菜單讓消費者方便閱讀就可以了。

因此下一步會再更聚焦市場，條列潛在客戶名單；#專注在圓形、功能性零組件以及緯凱擅長且已開發領域，「隱形眼鏡、噴頭、筆、醫材」的零組件。

更去了解這些的痛點，以及盡可能提供更具體標準的方案，不成為塑膠射出代工的第一，但成為領域客戶內需求的解決方案第一。

下一步B2B策略開發行動

聽完這些要素，你可以做的 ：

1.整理sales kit內容應強調公司解決特定領域客戶常見三個問題能力，展示過去的成功案例，比如：從模具開發到量產品質控管等等。（可以是網頁跟簡報形式。）

2.整理既有產品強項，算出成本及報價區間，整理出名單做Email及電話開發。

Gipi院長四點提醒：

第一，你所在的市場基本已經被滿足，你做生意的方法之一是從其他供應商手上搶下生意。

第二，製造行業不像軟體行業，製造行業更常發生更換供應商或評估多供應商的可能，你必須先讓自己進入對方的考慮名單。

第三，你得先定位自己，從自身強項出發，有什麼你可以做得比別人更好，更有經驗？鎖定特定需求的客群，你才有辦法列出名單，才能主動出擊，當你什麼都想做，你就只能亂槍打鳥，或者等別人來找你。

第四，別急著做新產品，如果前面三項你沒想清楚，新產品的陣亡率會非常高。因為你會重複發生簽下一張訂單後，不斷問自己下一個客戶在哪？下一張訂單又在哪？

成為大市場的第一名很難，但細分領域，在某個小市場中成為第一相對簡單，重點是你可以複製這個打法，因為你已經有一定的成功經驗了。

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