【企業案例】製造轉型：從賣產品到賣服務
連假看到范大在群組推薦這篇文章給我，拜讀了一下，給了我一些啟發及能應用的思維，也在這邊分享紀錄，關於「得到」這篇葆德空壓機轉型從賣產品到賣服務的案例。
對的時機及政策：環保節能
因為大環境對於環保節能越來越重視，而葆德剛好搭上節能的政策，加上創辦人本身的背景以及敢衝的事業，從代理變為自己打造產品來販售，從中不段挖掘行業內的痛點以及思考服務，踩穩了風口之外還讓自己飛更高更遠，而下面是我萃取出來直得借鏡的三個方向。
產品到服務轉型的三階段
從代理到自己做周邊甚至整合成產品、數字化管理最終做整個商業模式的轉型，這中間經過幾年的調整，最終形成了葆德科技的商業帝國。
一、賣痛點：空壓機預警預防產線停擺
空壓機在製造業是不可或缺的，如同師傅的「板手」是形影不離的工具，若在生產過程中，遇到空壓機故障，讓設備不能稼動，那就等於人工、機台都瞬間閒置，因此葆德的創辦人郭振發，開發預警的周邊設備，去解決這個問題，如果在發生問題前先治療，那產線就不會停擺，也不會造成損失，無奈即使出來好東西，其他廠牌或外資空壓機也不願意為了他去改裝，因此他決定自己做空壓機，並把他的預警設備結合數據管理，成為賣產品轉為服務的第一步。
二、數字化管理：業界的領先指標
透過產品的整合數據，打造出「葆德雲」，可以看到所有設備的工廠運行狀況，藉此知道節省的效益指標，是否提前保養等等，甚至透過葆德雲就能知道製造業景氣，是製造業的領先指標，也讓IBM、中國銀行一起與葆德合作。
三、賣產品到賣服務：商業模式的轉型
數位轉型成功，葆德持續思考：「賣產品沒啥利潤， 賣服務可以到70%。」
郭振發說：「免費提供給設備及服務給工廠，只要你承諾使用五年，將省下來的耗能成本歸我，且還給你20~40％，用完五年設備也送你。」
為什麼要貼錢服務客戶？一整套空壓機，價格大約100萬，每年大約能幫客戶省下50萬，對客戶來說兩年能回本，但因為100萬的前期成本，很多小工廠不一定能拿出來，也不一定捨得拿。葆德承擔這筆錢其收入，再跟客戶分成，五年保證回收150萬，就等於有50萬的服務利潤，同時拉長客戶的服務價值，因此年利潤也從10%拉高到15%。
葆德案例應用反思
一、產業的客戶遇到的痛點是哪些？
空壓機影響產能稼動跟產值，而你所屬的產業客戶最常跟你反應的問題是哪些？
過往企業會害怕被客訴，但反過來想，有問題的地方可能就是有淺在商機的地方。
在塑膠模具及射出成型代工業中，我們客戶會遇到哪些痛點，模具造價昂貴，原物料波動、下急單即時供貨性、零庫存等等…如何替客戶解決？
二、什麼數據是我們的領先指標？
機台稼動率狀況其實就是客戶產業概況指標，客戶的產線備庫存，可能會有疏漏，我們可以有兩個方向：
1.從客戶產業的歷史對比下單量，基本上能推大小月，主動詢問是否備料。
2.成型機台聯網，提供產能備貨狀況，維護狀況等等，線上線下都一條龍整合。
產業間是否都能夠用相同的報工標準，那就能整合到同一套系統做使用做供應鏈管理，達到「複製不重複，累積可延伸」。
三、如何降低獲客成本以及拉長生命週期？
空壓機架設成本高，透過簽長約以能源收益作轉換，以時間換取獲客成本，雖然收益比較晚拿到，但長線思維來說可以得到更多的獲利，降低小工廠不敢投資的風險，放大客群。
什麼是你犧牲短期利益，卻能創造長期價值的地方？
以射出成型產業來說其實就是前期的模具開發費用，動輒幾十萬，若已經做完小規模驗證或量產的公司還好，但對於剛起步或新研發產品可能只要求幾千個塑膠產品，但卻要花塑膠價格100倍以上的成本做模具，因此對於此案例的反思，如果有一定的量產效益，或許可以用投資的角度，承擔部分的模具費用及往後的維護成本，簽訂每年下單塑膠量作為攤提，來降低獲客成本以及確保後續訂單量，但如何判對客戶產品是否有長期可回收的價值，就需要去判斷了。
以此案例來說，現階段我覺得最好應用的產業應過是太陽能光電產業，因為建置成本其實也高，一簽約其實也要20年以上，若能用電費攤提去回收，那也能加速擴大品牌的市佔率。
