【成功案例】得來素完銷16萬顆素粽：實體數位轉型與OMO應用

本次分享是由策略思維學院，院長孫治華老師主辦，邀請到得來素共同創辦人關登元，小關老師，分享從實體店面數位轉型的成功案例，從2007年23歲創業，有200萬資金，但沒有一舉投入店面，從小餐車開始，2008年單店、2013年連鎖、2017年進入電商，創造16萬顆素粽完銷且無庫存。

這場講座除了轉型的分享，更多是聽到創業家背後轉型的思維，跟從小眾市場做出差異化佈局，線下到線上的過程，很適合中小企業拿來參考應用，是很務實落地的分享而不是大企業擁有大把資金的佈局。

草根創業精神

從小關老師創業開始，就改吃素了，為的是感同身受了解消費者，進而知道需求，解決問題，在同樣的早餐店街，觀察業態並做出差異化，主動打招呼，吸引顧客。

創業要以終為始

得來素的目標是全台200家連鎖店，讓吃素變得方便，所以在產品跟學習方向就以連鎖店、規模化去思考。

紅海中（既有市場）找藍海（差異化）

過去可能有人強調藍海市場，但其實過度的藍海也很辛苦，因為教育市場的成本很高，且對於中小型、新創資源不多的狀況下，辛苦做前端，到後面市場起來，可能被資本雄厚的收割。

所以持續觀察市場，從問題及需求中找到藍海，做出差異化，佈局策略的選定。

進入市場前的三步驟：需求、定位、驗證

回扣到前面，所以得來素進入市場前，都需經歷三步驟：發現需求、定位、驗證想法，從餐車到店面，從推廣購物車的素食水餃開始到後面的素粽。

這裡就是中小企業做佈局的關鍵思維，「最小可行性」，小成本的測試，觀察市場的效應做測試驗證及調整優化。

實體到電商的轉型佈局：線上到線下

第二部分從實體轉型到線上，應該是越來越多創業者也想執行的部分，但小關老師也提醒以長期營運來說，線上長期的營運成本也不要忽視，有可能相對於線下更多，比如廣告費、系統營運費；而線下的商家如果定位對，可能不做行銷也能成功，只要開始定位好、產品服務、出餐流程、都不錯，可能就會有一群固定的客戶。

轉型因應得來素的使命：讓吃素更方便，有些粉絲還是因為店面受限而無法購買，因此２０１５開始進行在自架的官網上，做電商購物車佈局。

轉型思維：盤點既有資源作為跳板

以本業為基底，有實體店面自有通路跟製造的工廠，除了善用這個優勢，在佈局上也要思考會不會有衝突，比如在切入電商時，小關老師決策是否賣早餐原物料如蔥油餅等…但是否會因為消費者能在線上採購，導致加盟店減少收入。

轉型的問題與挑戰

小關老師也提到其實轉型電商時，也讓合夥人擔心過，是否會不夠聚焦，但小關老師也能同理合夥人的看法，因此將本業顧好後，用額外的時間去學習及做小規模嘗試：包括投放廣告、網站行銷等等…並不是直接外包，是自己理解後，才能去評估真正適合的外包商，最終才打造出成功的商業模式。

得來素電商的需求定位

得來素切入電商轉型，如前面提到驗證方法的三步驟：發現需求、定位、驗證想法，同樣的也放在電商轉型上，小關老師也不斷的事除了做小規模驗證，就是設立「產品情境」：建立消費情境及流程，在電商的定位與實體店的互補關係，除了買早餐，還能買些東西回家煮，也提升顧客終身價值。

十六萬素粽完銷背後的脈絡

小關：「找越做越輕鬆，能夠累積的事情。」

要畫分得清楚，擴張市場就要調整定位，反覆驗證，觀察消費者剛需、購買頻率、商品組合，以端午節賣粽子的操作為案例。

得來素產品開發的三個思維：

1.既有市場剛需：端午節慶大家都會買粽子，是文化傳統。

2.供需傳統：過往大家都到傳統市場購買，每到端午節都在賣粽子，消費者也可能沒有明確的選擇、導致需求過剩，沒有差異化。

3.可規模化：透過電商轉型，可已做預購，判斷產能數量給供應商，提前備料，也能節省成本，因為相對於端午節前兩週購買，原物料可能都上漲，提前佈局的優勢。

轉型後的優勢：產銷整合、數據管理、掌握顧客

因為有自有工廠的優勢，控制工廠產能跟配料，能做小規模量產，同時又有通路的優勢，透過電商進一步地面對受眾消費者，逐步整合產銷能力。

透過電商預購，夠更早地讓工廠備貨，以產線來說最怕急單或者缺乏原物料，透過電商預購的方法跟提前一年的規劃銷售量，可以解決產線問題，同時又能降低成本。

最後小關老師也強調，不管做什麼事業，「品牌」一定要做，才能做好長線的思維。

案例的三個反思應用

1.紅海中找藍海：在原本的市場去發現需求，要善用本業做為基底，在做轉型。

2.情境思考，小規模驗證：思考客戶是誰？在什麼情境下會去做購買決策，如何去做小規模的驗證、迭代。

3.數據管理：透過電商後台可以去做測試以及數據的呈現，讓銷售端跟生產端能夠接軌，不會造成斷貨、急單的問題，也能夠更好的管控原物料成本！