業務議價談判技巧

前言

看完忘形老師新書「順勢溝通」又上完老師的課程DISC及溝通表達,又更能深刻理解,為何老師在眾多的人格測驗中,選擇DISC,只要透過聊天對話或者觀察其表達,其實就可以大略區分出現在對方是哪一種人格,再切入選擇目前聊天的人他的角色職務跟個性來判斷如何跟他溝通。

延伸閱讀:學會判斷DISC人格讓你溝通無障礙

業務應對DISC人格的使用手冊:

D型人格:「果斷、重視結果」遇到這種客戶通常用肯定句結尾,很明確的知道需求,你也可以快速回應他的期待,協助他降低決策成本。

I型人格:「喜歡互動、要有感覺的畫面感」,此客戶可能會希望給你見面交流,也喜歡被肯定及稱讚,面對多樣的選擇時會無從選起。

C 型人格:「喜歡分析、條列數據、案例分享」,此客戶可能會條列式或明確的告訴你他要的產品規格,重視邏輯脈絡還有事實,給他明確的生產數據或使用者體驗分享。

S 型人格:「需要安全感及時間去思考」,這種客戶可能會敘述表達比較長,可以聽他說,不要催促他,同時有保固的產品會讓他更有信心。

結語

這篇簡單的敘述應對四種人格的客戶類型他們的需求分別是什麼,若你能快速辨別順著他們的需求,那這個局就會由你掌控,其次就是在中間不斷修煉溝通對話的技巧了。

如果你想要更了解人際風格,忘形老師這本新書「順勢溝通」有教導面對這些風格如何溝通,還有許多案例跟說明,可以點擊連結購買。

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B2B業務成交思維:用「切割服務」降低客戶門檻、放大價值

B2B業務成交思維:用「切割服務」降低客戶門檻、放大價值

在高單價、低頻次的 B2B 交易中,成交的關鍵往往不在價格,而在客戶是否「感受到你的價值」。 尤其在台灣的塑膠模具產業中,報價動輒數十萬到上百萬,客戶一開始難以信任,更不容易一次下決定。 我曾面臨同樣的困境,但透過一個關鍵轉念:「切割服務流程」,讓成交率在半年內提升了兩倍。 以下分享我實際操作的方法與背後的業務思維。 B2B報價要成交,不要只給一個方案,客戶無法比較 塑膠模具是技術活,但客戶常常只看價格。 因為從表面上看,「設計圖一樣、產品就一樣」,他們很難理解不同廠商之間的品質與工藝落差。 更何況,產業慣習是直接報單一總價、少提細節,讓客戶難以理解:這幾十萬到底包含什麼?值不值? 但其實這正是我們可以打破既有業界框架、讓客戶「看見價值」的機會。 拆解高單價:用「流程切割」降低客戶決策門檻 我將整體服務流程拆解為三個階段,讓客戶可以循序漸進認識我們的技術能力與配合流程: 1. 打樣階段:小單價快速驗證 先用 3D 列印或快速模具幫客戶打樣,解決他們在少量多樣、小批量下的測試需求, 這樣客戶不需一次下高額訂單,

By 鄭安宏Anton
致二代接班人的一封信

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他們說你是二代, 接班是責任,是理所當然。 但只有你知道,這條路從來沒有「應該」。 每一個選擇、每一次承擔, 不是因為你必須, 而是你選擇走下去。 你要相信自己 你不是誰的備胎,不是誰的延伸。 你是獨一無二的角色。 不只是接班人,而是這家公司未來的形狀。 很多人說:「你是二代,你很幸運、資源很多,本來就應該接班。」 但真正的接班,從來不是因為你欠了什麼、必須做什麼。 是你「自願性執行」—— 用你的方式接住過去,用你的選擇創造未來。 如果你沒有選擇這條路的信念, 那些順利的發展、關鍵的幫助、資源的整合, 永遠不會主動來找你。 因為信念,才會聚焦行動。 因為行動,才會遇見機會。 你不是普通人。 你的存在,就是為了承接挑戰。 你站的位置,是連結兩代的橋樑。 你身上背的是歷史,也是未來的可能。 而這條路,真的比創業還難。 你努力,別人說你靠爸; 你失敗,別人說你不行;

By 鄭安宏Anton
日本買Meta quest 3流程注意事項及中文遊戲推薦(內附推薦碼30美金)

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2024年從日本購入Meta quest 3使用整體來說覺得蠻值得的,當初就是想體驗電影「一級玩家」的感覺,真的蠻驚艷似乎那個時代有生之年可見。 其次應該是Apple Vision pro 十萬實在太貴,所以買個低配版Meta quest 3;當初在日本也做了一些功課,跑了一些地點才購買,網路資訊也比較零散,本篇彙整起來若有不清楚歡迎留言跟我說。 日本Meta quest 3購買前注意事項: 日本哪裡買Meta quest 3划算 我在日本跑了兩家一家是百貨、一家電器專賣店,發現購買Meta quest 3的標價會有所不同,如圖價格我有拍下來,簡言之大概880000日幣是可以買的,2024年初折合台幣512G的Meta quest 3 價位大概是18000左右,比台灣官網23000元,大概便宜5000左右,相當划算;當然在日本買的疑慮我也想過一起列出來了給大家參考 日本買Meta quest 3充電電壓、保固、語言問題 1.關於電壓:先前也在日本買過Apple平板,沒什麼問題,目前用Meta quest

By 鄭安宏Anton
客戶說:「做不下就不要接」—B2B談判與案例拆解

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身為二代,在傳產製造業經營公司這幾年,有個體悟一直在我心裡發酵:經營企業,本質上就是一場風險控管的藝術。 尤其在某些客戶「出貨後才收款」的 B2B 模式下,原料、人工、產能全部要先扛,還得面對國際局勢不穩、供應鏈延宕,壓力其實超過外人想像。 最近,我就遇到一場經典的談判情境。 商場上哪有什麼合不合理? 這是一代合作的老客戶。 他開口說:「模具已經下了,客戶隨時通知,你就要準時出貨。」 我回問:「但沒有訂單也沒有訂金,我們很難保證排程啊,還有其他客戶在排產線。」 他語氣直接了當的回:「就是接跟不接,如果做不下,那就不要接。」 當下,我愣住了,腦袋一片空白。 如何不破局,而不只是「我要贏」 說真的,我原本很想回他一句:「其他客戶都有下單啊。」 但這樣說出口,立刻變成對立,談判直接破局也不意外。 後來我去請益教練,他給我一個談判課程演練的規則: * 談成的話:一方得 +15 分,

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