【閱讀心得】MEDDIC 世界一流的銷售技術
MEDDIC是我投入B2B業務工作後，一直在尋找領域相關的系統工具書，終於在今年從育聖老師的推文中，看見這本由范永銀（范大）撰寫的「MEDDIC世界一流的銷售法」一書，從下單拿到書後閱讀，沒有那種生硬需要慢慢啃的感覺，而是每篇都切中過去碰過的羹，花了兩天的時間就看完了第一輪。
業務銷售前中後的痛
身為B2B業務你也遇過這些事嗎？
- 像無頭蒼蠅一樣打電話、寄開發信或者直接登門按門鈴，被客戶拒絕於門外。
- 好不容易約訪到了，卻不是遇到決策者，一關又一關不知道怎麼突破？
- 好不容易有報價的機會，報出去的單卻沒下文，只得到要再評估，到底是否繼續跟進？
- 準備要簽約時，採購來和你議價一刀，結束後財務又來找你議價，想要再砍你一刀，價格已經見底，怎麼辦？
這些在銷售業務前、中、後的過程中，我也都遇過，過去兩年似乎都只能見招拆招，沒有一套系統的方法論，但現在范永銀老師的「MEDDIC世界一流的銷售技術」這本書告訴我們B2B業務可以是有系統、有方法的，並且無私的分享給我們，你只要付出350元，就能買老師25年的銷售經驗所萃取的精華，實在太划算了。
從MEDDIC中找到解決方案
MEDDIC是什麼？
MEDDIC是已經在全球各大企業使用並驗證超過30年的工具，非常實用且有效，讓業務銷售快速掌握訣竅，變為可預測的方法。
Metrics：效益量測指標
就是指投資報酬率ROI，客戶花這個前，多久能回收？訂單完成後你能提供什麼量化指標。
Economic buyer：決策購買者
擁有最終決定購買權的人，越早見到越好。
Decision criteria：決策標準
客戶採購的標準，從技術規格、付款條件、品牌信譽等等。
Decision process：決策流程
客戶採購流程以三個面向為主：選廠商流程、商務採購、法務採購，而通常一張訂單卡的久，都是法務部門較為大多數原因。
Identify pain：找痛點
如何問出痛點、挖掘痛點並從自己公司的服務中思考能如何解決客戶的痛點，比如誰最痛？為什麼痛？面對不同層級的客戶所注重的痛點面向可能也會有所不同。
Champion：擁護者
盡可能在業務拜訪過程中，創立自己的擁護者（樁腳），與他建立好關係，但同步你也要思考為何他要幫助你，你贏對他有什麼好處，好的樁腳可以為你在內部銷售，也幫你加速銷售流程。
透過學習MEDDIC，簡單的介紹，其實你就可以大略的知道，客戶拜訪前要做什麼、拜訪中要怎麼做、問什麼，拜訪後下一步要幹嘛，而這還只是單單介紹各單字的意思，書中有更多方法的介紹。
訂單成交後才是好戲的開始
范大在書中也說，銷售不是成交後就結束，而是老客戶的持續成交；而要持續成交的方法，就是做出「效益衡量指標」讓客戶知道，跟你做生意是投資而不是成本跟花費，不是單純的我賣你東西，而是我要理解你有什麼困難，你找我來不只解決你困難還讓你賺很多錢，省下成本。
光這一點就值得，反思過去在傳產製造業中，大部分都是默默做，默默服務好客戶的心態，客戶下單，我們會如質如期的把塑膠射出的產品做好，交出去，確保品質良好，不會有退貨跟客訴問題，但也許我們能做的更多。
做出效益衡量指標，讓客戶更知道你的價值，不只是降低成本，更是一門好生意，好投資，讓客戶在繼續投資你。
善用MEDDIC打造銷售飛輪
以客戶的效益為中心出發，找到公司能解決的痛點，透過效益指標當敲門磚，建立擁護者，讓擁護者帶你見到決策者，最後一起達到效益衡量指標，讓客戶成功，你也成功。
打造飛輪的每個步驟也就是系統的一環，持續的演練就能夠推動這個飛輪，也增加自己的銷售經驗，讓飛輪越轉越快，也讓自己公司的業績越滾越大。
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結語
MEDDIC裡面教學的還有許多的面相，而在中小企業中，大多是仰賴口碑相傳，而真正要展開業務時卻不知道從何開始，而我之所以推薦這本書，是因為給我帶來很大的幫著，而我謹將最初淺的面相分分初來，更多深入的應用，要在實踐中去學習，這本書就會像是我的工具書，在我碰壁時反覆翻閱。
如果你也是業務夥伴，或者你也在閱讀MEDDIC這本書也歡迎與我交流分享，同時，如果你看完書還意猶未盡，想要更深入學習，我也購買了范大在「大大學院」的課，也推薦學習，還能加入專屬的Line群組與范大一起交流，歡迎你一同在業務道路上成長。
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