B2B業務公司定位、客戶需求與開發策略
今天做幾個客戶的跟進跟提案，過程有幾個公司服務利基點覺得沒有打到客戶要害，覺得需要檢討覆盤一下，透過MEDDIC的指標以及學院商開學程，初步有一些方法跟技巧，但在實戰的過程需要不斷地補強。
價值區隔的差異化
在塑膠成型產業，在近幾年會陸陸續續更多坐一站式服務的模具及射出廠，而一站式服務最能說的當然就是模具的維護及保固，這招跟單射出廠比可以，但如何在做價值區隔跟差異化呢？
比如吃燒烤相同價位的餐廳，有的吃飽，有得吃氣氛，有的吃節慶，有的吃方便好停車的等..
所以要回到自己公司的顧客及價值定位，不要都不挑客戶。
經過約莫半年的提案經驗，逐漸篩選出客戶輪廓跟確認公司定位，主要還定錨在：需要品質、長期合作、需求量大，高附加價值的需求產品。
一、你的公司有哪三個一？
列出公司在產業或者在領域中的三個第一。
緯凱工業 的三個one：
1.智力資本：模具設計品質，擁有30年以上產業機構設計能力。
2.產品學習力：快速應用及整合，踏入新領域確認需求點，即可運作。
3.自動化長線思維：生產效率，從設計著手避免人工。
二、產業別差異化
同樣是餐飲類，肚子餓想吃東西可以選擇有：火鍋、飯麵類、燒烤、炸物等等，塑膠產業可以做的成品，大到汽車引擎，小到一個塑膠螺絲釘，或者玩具槍BB彈，切割出自己的主要產品市場，能更精準的定位客戶。
以緯凱的主要戰場，具備一萬級醫療無塵室：
1.化妝品產業經驗
2.氣密真圓度產品：筆類、氣密
3.醫療、光學產品
三、確立指標效益
面對各種客戶產品的指標可能會大不同，但一定也會有通用的指標，以兩個大指標：
1.減少人力、退換貨少
2.增加生產效率、顧客滿意
將過往的指標案例成功故事，拿出來分享，加快建立信任感，從質量雙管齊下。
延伸閱讀：
【宏觀選讀】MEDDIC 世界一流的銷售技術
【挖掘客戶需求與差異化策略】
在MEDDIC書中提到，提案要用六問，因此客戶在電訪了解後，會在Mail需求，此時我會再收到需求後，整理資料再次跟進，這次的跟進就是收集除了「產品」報價需求以外的事情。
一、確認需求痛點及時效性
1.先確認需求點，撇開我們能不能做？為什麼找我們？怎麼找到我們？
是有人介紹嗎？誰介紹？這個人能提供給客戶的信任值是否比較高？
產品成交背後客戶真正在意的是什麼？是品質、價格還是售後服務？
2.時效性：
這個產品專案應用在哪裡？預計何時需要啟動？若沒時限，是否會影響貴公司營收。
二、從需求擬定四個差異化策略
1.人無我有：
別人沒有只有我有的技術或內容，「獨家」要抓緊機會、趕緊搶單。
2.人有我強：
別人有，我也有的技術內容，要思考如何在決策標準中找出更多價值。
例如：多產品（設計、開發、製造、檢驗、包裝）整合成一條龍服務或者與上下游形成策略聯盟。
3.人強我繞：
別人產品比我強。這時也不要怕，可以用願景拿下訂單，但基本上要接觸到決策購買者比較有機會成交，訴說公司願景及品牌價值、公司未來投資方向、技術發展等等。
4.人亂我專：
別人自知拿不下單，就使用手段亂砍價或假消息，這時專注在效益衡量指標，也不要亂攻擊對手，尊重顧客價值，建立長期合作關係，比視客戶成功為自己的成功。
提供價格還是價值
要用投報率的思維，做客戶好的投資標的，不要跟競爭對手比價，容易落入「只能談價錢」，對客戶來說是一種成本(負值)，付的錢越少越好，但如果是投資，就能談收益 （正值），為了獲得相應的回報，客戶會持續投資。
持續跟客戶溝通及佈達三個「共同」方向：共同目標、共同策略、共同回報，建立信任橋樑。
這次的案例中，客戶在電話中不斷強調這是小本生意呀，不是高單價，希望用最優惠，也希望跟你們配合等等… 相對的若你清楚公司定位及客戶的漏斗，就不會被影響，相反的在過程中就是反覆問，除了價格之外客戶在意什麼？
在產業能節省成本無非：材料、人力、管銷成本。
我思考兩個方向：
1.如果在意價格，今天有一個很便宜的，但交出去100個有50個不行，你接受嗎？
2.如果以價格去篩選，那這中間比價的成本、試量產的成本，模具移動的時間成本，是否會是更大的負擔？
價值提案
在客製化模具產業不是標準品，不像賣軟體的可以有一個公版快速報價提案，所以在最後提案，除了前面兩個大方向指標，還需要切入每個客戶的痛點需求給予客製化方案。
要求價格的，若帶入無形成本，不會比較便宜，但切入找廠商的不斷試樣成本高，可以小量試樣，確認彼此的合作默契等等…還是要回到投資報酬率的正值，如果客戶花500，你能替他賺5000，他會不會再多給你600呢？
