【閱讀心得】公司賺錢有這麼難嗎？

在競爭激烈的商業世界中，企業賺錢並不容易，而「公司賺錢有這麼難嗎？」這本書，則分享了如何打造一間能賣得掉的賺錢好公司。

透過建立可衡量、有系統服務的商業模式，專注於特定領域，聘請專才並提供有價值的產品或服務，我們可以創造讓客戶定期需要的東西，創造經常性的收入而勝過競爭對手。

在閱讀這本書時我專注在如何跳脫服務型企業轉為產品的思維，而並不完全追求販售公司，因此將主要探討如何著重在產品型企業、篩選有潛力的產品或服務，以及分享書中提到如何建立六種常續性營收的策略。

專注於產品型企業

經營企業的模式有兩種型態，分別是「產品型企業」及「服務型企業」。

產品型企業： 產品型企業的主要重點是開發和銷售產品。這些企業致力於了解市場需求，設計和生產具有市場競爭力的產品，並透過銷售渠道將其提供給客戶。產品型企業主要在擁有一套標準化的流程或產品。他們的商業模式建立在產品和銷售上，並實現經常性的產品銷售，以獲得穩定的收入。

服務型企業： 服務型企業則著重於提供特定的服務或解決方案給客戶。這些企業專注於了解客戶的需求和問題，並提供相應的解決方案。服務型企業的商業模式建立在專業知識、技能和對客戶需求的理解上。他們通常透過提供顧問、諮詢、設計、維修等服務來獲得收入。服務型企業的價值主要體現在專業知識、客戶關係和提供的解決方案的效果上。

在銷售上，產品是知道需求有誰，讓需求者上門，而服務型是用顧問式銷售不斷引導及培養客戶。所以如果企業專注在服務客製化商品，為客戶解決問題，那企業就不會有規模。

比如我們緯凱工業提供的是精密塑膠品的客製化開模和塑膠射出一條龍服務，他屬於服務型企業，會隨著開發的產品別不同，代工醫療器材就需要再了解醫療法規及器材的功用，代工光學隱形眼鏡治具，就要去了解隱形眼鏡的製程及品質監控點為何，依據產品的特性去了解其產品設計、功能結構等等，所開發出來的產品就屬於客製化，這樣相對來說就很難達到可複製及延伸。

但換句話說，假如今天產品是我自己開發，自己銷售的標準品，那就會變成產品型企業，比如我開發出護唇膏的瓶身，有不同充填的規格及外觀樣式的型錄，可以銷售到不同管道，比如五金百貨通路、生技公司，那就能夠轉為產品型企業。

客戶會為產品先付錢，但不太會為服務先付錢。

有趣的是，當從服務轉為產品型企業，客戶也會更習慣先付錢，因此在代工的狀態下客戶的付款方式是從收到客製化產品的30~90天付款，當你是產品型企業後，顧客則會習慣先付錢，才拿到產品。

如何篩選有潛力的產品或服務

書中也提到如何從自己公司中去進行產品企業的轉型，有三個篩選企業產品或服務的標準

1.「可傳授」給員工：不要讓自己跟公司畫上等號，不然客戶或買主就會認為少了你就無法運作。就像書中亞力公司的五步驟設計商標，每個環節都可以交付給團隊執行。

2.對顧客「有價值」：做區隔，避免和別人的產品或服務雷同，另外就是價值來自於你能解決多大的問題，而非尋找商機。

3.「可重複」購買：客戶必須一再回頭買的，例如刮鬍刀片，而不是刮鬍刀。

最後畫出ＸＹ軸，Ｘ軸有價值，Ｙ軸可傳授，將自己公司的產品服務寫上去。

一樣思考應用在公司上，塑膠射出代工服務：

1.可傳授：一條龍服務中，模具價值高傳授困難，反而射出技術標準化較容易，而最後生產成品的製程也是射出，所以正在製作的知識庫系統真的走在正確道路上！

2.有價值：除了一條龍生產，高自動化的製程，近來加上數位化的展開做加值，而這兩年研究碳排，維持精實人力反而是優勢，加上減碳及能源的導入，有可能成為零碳排的供應商，客戶不用自主廠房，緯凱就是客戶ＢＵ。

3.可重複：傳統產業不是過時，而是需求一直在延續；我們也持續鎖定醫材、光學、民生用品、電動車等需重複性採購之產品，作為策略定位。

以這三個框架為創業或者事業的邏輯就能夠限縮一定的範圍。

打造產品型公司，做可傳授的服務、有價值區隔、可重複創造經常性營收的生意。

六種常續性營收的產品

要實現經常性的收入，書中提到六種常續性營收策略：

• 第六名：消耗品（牙膏）：追蹤現有客戶回購率。
• 第五名：沈默費用消耗品（刮鬍刀片）：投資高平台所以不願意換成其他廠牌。
• 第四名：續約的訂閱（雜誌、系統）：年繳訂閱
• 第三名：沈默費用的訂閱（終端機、閱讀器）：顧客需要先投資，才能跟你做生意
• 第二名：自動續約的訂閱（主機伺服器)：除非你主動說要取消，不然他就持續扣錢。
• 第一名：合約（手機、Saas）：明定期限的制式合約，提供免費手機，但要綁兩～三年。

標準化、可傳授、建立銷售團隊

從上述領域中找到可傳授、顧客重視什麼以及他們需要什麼，就把製作那個產品的流程記錄下來，讓團隊在沒有你的情況下運作這個流程，看是否跑得起來。

建立標準化後，再把每一個步驟取名字，顧客就無從比價，做出市場區隔，就能制定它的價格與付款條件，想完名字繼續把每個步驟以及能帶來的好處寫下簡短的說明，並改寫上去ＥＤＭ、官網、銷售頁、採用統一方式闡述該項業務模式。

結語

事業經營有很多種方式，但透過「公司賺錢有那麼難嗎？」這本書，找到公司的商業模式並建立可衡量、有系統服務的程序，是能夠走更長遠以及更深耕自己定位的方式，透過專注於產品型企業、篩選有潛力的產品或服務，並建立經常性營收，可以讓往後企業團隊的管理及經營更加有條理及輕鬆。