【師父】創業實用的心態與技巧
師父，這本書已經一段時間了，但一直都是聽朋友的讀後分享及應用交流，這次終於有機會自己看完，真的是一翻就停不下來那種，書折了好幾頁，也做了不少筆記，對於中小企業二代接班來說也很有幫助，我選了書中的三個重點與大家分享。
以終為始：事業計畫來自於人生計畫
你的人生計劃是什麼
- 你的目標是什麼？
- 人生想要怎麼走？
- 從家庭觀點來看你希望五年後過什麼樣的生活你想要得到什麼？
- 你想要多少的休假時間？
這些問題都值得去深思，在剛接班可能只想到減輕一代負擔，協助公司夥伴延續一份工作，但回到自身到有家庭後，自己希望過什麼樣的生活才是重點，創業者要知道人生不只有工作。
經營事業成功的第一步是清楚人生目標，通常是情緒性的東西。
你要賺一億，或者你不清楚賺錢後要怎麼應用，那就是盲目的經營，你可能會達成，但相對的生活可能都只剩下工作、沒有假日，沒有享受的事情。
設定目標然後從目標推算營業額規模。
編列事業計畫書的思考點
事業計畫書的四個問題：
1.你的想法是什麼 （你要賣什麼）
2.你要如何行銷（你的客戶是那些人，要如何找到他們）
3.你認為生產或提供你所銷售的東西，成本是多少？（收款期間多少）
4.當你實際開始賣的時候，你預期會發生哪些事？
你需要準備多少現金：
1.新增的營業額是多少？在多長的期間內
2.成本是哪些？間接費用多少？有沒有可能外包？
3.毛利率多少？
4.你需要多久才能拿到錢？
知道這些答案就知道需要多少現金。
假設：預計明年增加10萬元，毛利率30%，預期毛利不會改變，但會增加一萬元的間接成本，收款天數60天。
如果毛利率30，那銷貨成本就是70%，或者七萬美元，再加上間接成本8萬美元，你需要這麼多錢才能滿足十萬美元的訂單。把這個總數除以期間的天數，以這個例子來說是一整年365天，等於新業務一天要花219.8元。
如果把這個數字乘以應收帳款天數，你就會知道自己還需要多少資金。
為了安全起見，收現期間要拉長20%，以此例就是乘上72天，而不是60天。
72*219.8=15781元
衡量團隊的價值
把一段期間的平均費用加總除以平均毛利率。
例如雇用員工做營運調整一年增加成本三萬九，毛利30%，年營業額就要增加13萬元。
39000/0.3
專注致勝的心態
把未來五年想要做到什麼樣子列出來，從中找出一個還不錯的短期目標。
鞏固本業核心事業，再來發展副業。
學習聚焦，才是成功之鑰，因為機會很多，包含事業內部跟外部，這些機會都很誘人，一不小心你可能會失焦，但聚焦才是關鍵。
這真的是在資訊發達時代最好的提醒，現今機會很多斜槓青年、行銷平台：YT、抖音等等，什麼都想做，但真的適合嗎？不做又怕失去機會，然而作者也提到「真正的機會，不會消失。」彷彿定心丸，確實雖然競爭，但也許真正屬於自己的機會，他就是會讓你碰到，只要你持續清楚自己的人生及事業目標，不要隨意亂偏移。
經營事業的兩件事：第一世界充滿了許多美好的機會，怎麼用都用不完，第二真正的機會，不會消失。
經營者的事業毛利率
如果毛利率10%，每一塊錢的費用，你就必須用十塊錢的營業額打平。但如果你的毛利率是40%，每一塊錢的費用就只要兩塊半就夠了。
這對會計或者財務相關的管理者應該很基本，然而對於我在接班在一代管理狀態中，你會很驚訝他們並不知道毛利率，這並不是要嘲笑，而是在經營的過程中太多面向需要兼顧，然而若不知道這個觀念確實是很辛苦的，而我也是這兩年接觸管理才慢慢補足，開始做公司的財務帳。
當你不知道財物你對每一筆投資、用人、設備採買其實你都會擔憂甚至怯步，這對經營者來說是不好的，只有在明確的清楚數據後，用預算分配的思維，才能夠踏實且知道如何做出應對的策略。
毛利率越高 支應付用所需的營業額就越小，而你的資本也就能夠撐得越久。
可以按公司的產品別分類、銷貨成本以及毛利率，財報展開後就會對自己的事業有感覺，更能了解現實。
剛開始真的如同書中建議，親自手寫業績毛利：拿出去年營收、成本、費用 盤點 毛利率
衡量公司的價值 EVITDA
未計利息、稅項、折舊及攤銷前盈餘，減去每年所需最低新資本支出，就會得到相當好的現金流量估計。
那你能賣的公司價錢就會落在這個數字的5-10倍之間。
當然這裡列出來不是請你賣掉公司，但我看到這點覺得很有趣，會想要去算公司目前的市場價值為何，所以也分享出來提供大家參考。
學習談判的藝術
做為創業者或者經營者，甚至身為人，基本上你都需要談判，到底談判有什麼眉角，這也是我在這本書學到很棒的觀點。
商業談判的三個法則
第一，蓋牌
讓對方去猜你的真正需求和優先考量事項，否則你會得不到想要的，或者付出大代價。
第二，先談「次要」的事
因為當談判結束時，你將會在這件事，和對方做最大的讓步。當你這個點做談判的讓步後，你的頭號議題就有更多的談判籌碼。
第三，面對面談判
這是整個談判過程的關鍵點。談判就是取捨要得到自己想要的東西之前你必須找出對方的需求。
讓對方先開口，好好傾聽。
方法只有一個就是傾聽：第一不要有先入為主的成見。第二永遠假設會議室的每個人都冰聰明如果你認為自己比其他人聰明你就不會去注意對方。
師父的幾個小提醒
跳脫本業的思維
真正做到是什麼行業，自己必須以不同的方式思考事業才能和競爭者有所區隔。這是你替自己定義利基過程的一部分。
比如作者雖然是倉儲業，但他把自己想成不動產業。
一般而言，你會在公司成立之後不是之前找到利基，捲起袖子，投入市場，開始銷售。
關於事業的客戶體規模
如何判斷事業的好壞：一堆小客戶，比一兩個大客戶好。
小客戶：毛利高、穩定性高、安全性高
拜訪大客戶時，順便拜訪三、四家潛在的小客戶。
毛利和淨利永遠比營業額重要，避免業務心態只追逐營業額，結果銷價折扣犧牲毛利。
把你的時間用在開發高毛利客戶上，讓低毛利客戶自己來找你，以便談到好價位。
如何擺脫低毛利
擺脫低毛利四步驟：
1.提高售價
2.降低製造成本
3.拒絕低毛利生意
4.找到毛利更高的產品來賣
若需要折扣或低毛利產品兩個狀況：
1.先和客戶確認打折期間多長，且打折過後要如何處理要有共識
2.其他客戶提出質疑時，你要有合理解釋，讓他們知道你很公道。
做客戶的顧問
增加客戶留存度：教他們怎麼省錢跟避免賠錢，讓他們了解我們的產業，他們要砍成本，就要給他們說怎省。
時常跟客戶接觸，他具有即時市場感覺，更早看到趨勢。
結語
成為一個老闆是一個過程而不是目的，你會經歷好幾個階段去了解你的角色，從盤點商品毛利，發展高毛利產業，以及最要的以終為始思考人生最要的目標，回頭來審視自己的接班事業，到底要不要成長，或者秉持小規模優勢，這都是需要不斷琢磨的地方，希望對你有幫助，也祝福你在經營路上順利。
