銷售建立信任公式:成交的底層邏輯

建立信任也有公式，贏得客戶信任的能力，是一項非常基礎且關鍵的能力。不管你身處哪個行業，只要需要與客戶打交道，這項能力就不可或缺，尤其是創業家與商業開發業務。

一旦掌握建立信任的分法，不管你轉到哪個行業，都能無縫銜接，伴隨你一輩子，持續幫助你。

在解決問題之前，你是否先解決了人與人之間的信任問題？你是否贏得了對方的信任？對方把你當成自己人，還是僅僅把你當作合同中的甲方或乙方？

信任的作用不僅僅是讓客戶不拒絕你，更是降低溝通成本。你和客戶的目標是一樣的：把事情做好。如果你沒有贏得客戶的信任，那麼一切事情都會變得公事公辦，按照條規走完所有流程。

那麼，這種信任該如何建立？

就是運用信任公式。只要做到公式中的四個基本要素，你就能贏得對方的信任。

信任公式：

T = C + R + I / S

T – 信任值
C – 可信度
R – 可靠度
I – 親近感
S – 自我導向

一、可信度

任何理性對話背後，都潛藏著一層感性的基礎，等待你去發掘。沒有看到這一層感性層面的互動，將失去與客戶建立感性連結的機會。

信任不僅是理性的，還有感性的成分。

因此，提升你的可信度時，「除了要講理性，更不要忽略感性」。

1. 儘量多陳述事實。

2.絕對不要撒謊。

3.避免說出可能讓人感到缺乏誠意的話。

4.語氣不要單調，善用肢體語言、眼神與聲調。

5.不要炫耀曾經服務過的客戶。

6.當你不知道答案時，坦誠表示自己不清楚。

7.讓客戶了解你的資歷，但不要推銷自己。

8.放輕鬆。你知道的比你想像中多得多。

9.確保你對客戶公司、所處市場、以及關鍵人物的背景有充分了解，而且資料都是最新的。

10.不需要刻意炫耀。客戶選擇和你合作，已經假定你能勝任工作。

11.熱愛你的專業，因為這種熱情是顯而易見的。

二、可靠度

可信度和可靠度有什麼不同？舉個例子，假如你是客戶，想要了解你的專案負責人。你看到他的簡介，發現他是台大畢業，這是他的可信度。

但可靠度更多的是指你能否讓客戶覺得「你是可以依賴的」。

可靠感是基於承諾與行動反覆驗證所建立的。

如果你能夠持續兌現承諾，客戶就會感到他可以穩定地依賴你。

提升可靠度的方式之一就是有意識地創造承諾並兌現。

例如，你可以在項目啟動會上承諾下午2點發送時間表，並準時發送。這看似簡單，卻會讓客戶對你有更高的信賴感。

更多提升可靠度的建議：
1. 在一些小事上向客戶做出具體承諾，並且按時兌現。

2.在會議前，提前發送資料，讓客戶有時間閱讀。

3.確保會議有明確的目標，而不僅僅是議程。

4.迎合客戶的語氣、風格、格式以及工作時間。

5.在會議或討論前，與客戶一起商討議程。

6.確認約定的時間點，並及時告知任何變動。

三、親近感

當所有人都具備相同的專業能力，大家都做到了可信和可靠時，親近感就成為了一個關鍵的區別因素。

對於許多專業崗位來說，職業生涯越往後，提升與客戶的親近感就越成為必須的事情，而不是可有可無的附加值。

因為專業能力和可靠度能夠被其他人模仿，但親近感能夠讓你脫穎而出。

即便你性格內向，也不是不可能建立起親近感。這不僅僅是靠吃喝交際，而是通過真誠坦率的情感交流，以及主動拓展話題的意願來建立。

提升親近感的一些具體建議：

1.別害怕，客戶也是普通人。

2.保持坦率，位高權重的人更欣賞真誠。

3.享受互動，提出別的顧問想不到的問題，建立差異化的競爭優勢。

4.注意分寸，不要越界。

5.刻意練習，將複雜的問題拆解，找出最佳表達方式。

6.主動冒險，分享你的所見所思。

四、自我導向

自我導向指的是「只關心自己的利益」。它是信任建立中的一個關鍵因素，一旦客戶覺得你只在乎自己的利益，信任可能會瞬間崩塌。

避免讓客戶感受到你過於自我導向的行為，例如：

1.不要急於將對話轉向自己。

2.避免接話茬，試圖幫對方把話說完。

3.不要填滿每個交談空隙，適時傾聽。

4.承認自己不知道的事情，不要裝懂。

5.避免過於強調自己的專業資歷。

結語

如何贏得客戶的信任？信任，不是讓客戶不拒絕，而是降低溝通成本。信任一旦建立，你可以減少中間環節，節省時間與精力。

記住這個公式及其五個要素：可信度、可靠度、親近感、自我導向。當你同時具備這些能力，不僅可以把事情做好，還能夠贏得客戶的長期信任。

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