B2B客戶沒有抓預算的三種解決方法
這週跑了一趟客戶那裡，事前做好了MEDDIC銷售技巧的提問，雖有準備但實際上劇本卻不盡然照著走，證明學習需要實戰累積，而要成長就是需要透過事後的復盤，這次好的地方，就是要到承諾會下單，不過事前準備的提問，幫客戶做效益指標卻卡在是新開發案對產業的報價不熟沒辦法詢問。
一、事前的腳本演練
過往在傳產製造業技術背景的一代開發客戶就是以技術服人，因此做的都是困難度較高非一般代工廠能做的產品，靠技術就能談生意，但面對具備同樣技術的競爭者時，在技術之上，我們更要關注客戶要的是什麼，理解客戶終端產品的使用、市場規模，是否有其他的更好的解決方案，就是帶著三個問題去思考：客戶希望多久能回收這個方案，這個專案能為他帶來多少成長，你的團隊跟經驗是否豐富，能降低他的風險，當具備這些意識的時候，就不是談開發成本，而是談投資報酬率，很重要的心法觀念。
二、客戶因為新開發案沒有抓預算的怎麼辦？
我一開始準備的方式就是提供不同的解決方案，思考針對此客戶能提供幾種解法，因為單一種產品，在模具開發上可以有不同的作法，如同一道料理，每個人備料、火侯都有可能不同一樣；在模具開發案裡預算高，就能夠採用排氣好，入仁的方式，使品質更加穩定，若預算低則使用一大塊模仁去處理，初期加工成本便宜，但壞掉需要整塊報廢；因此根據客戶預算可以去建議這些放案。
但這次面談，因為客戶對此開發案也不熟，因此沒有特別編列預算，或者接洽的專案人員，無法知道預算，此時聚焦在衡量指標上反而成了盲點。
復盤與客戶問答，將問題整理一下，面對這種客戶有三種方法：
1.新客戶就像沒結過婚的新人，我們就是婚顧：
不要問新客戶想要怎麼結婚，你才是天天在辦婚禮的人，你應該要用陪伴的方式去服務客人，告訴他過往辦婚禮有哪些方案，過程可能會遇到哪些問題，我們會如何協助你排除。
2.給出三個一跟拉高決策標準
什麼是你的Number one、First one、Only one，你的團隊公司服務能提供的有哪些，以我們來說有模具技術30年以上經驗顧問協助、一條龍的開發製造控管以及買車送保養的服務模式。
3.不要把自己當供應商，而是建立協力廠的心態
供應商就是單純提供產品給你，而協力廠是提供方案，思考哪些能夠一起更好，跟客戶一起成長變大，成為是協力廠提供解決方案的人，而非供應商，建立信任而非商業上的價值，因此核心是「陪伴」。
最後有這些提案後，一樣要記得跟客戶擬定下次討論的時間跟提案的內容，並邀請決策購買者一起參與。
