策略思維:孫治華院長的營收增長公式

身在代工製造業,優點是服務範圍廣,缺點也是服務範圍廣。

開始幫公司做SEO後,詢客數增加,但並非精準,有的產品太大不是我們機台可生產,有的開發量太少,因此在業務開拓時,希望聚焦特定領域,不只一條龍服務,可能是在某方面的產品你就會想到「緯凱工業」。

這次藉由線上課程活動,有幸能與策略思維學院的院長 孫治華老師取經,知道老師的願景就是成為台灣中小企業最強的後盾,這正好也跟我們公司想成為客戶最強的製造後盾一樣,成為後盾的後盾可能就是中小企業的護城河了吧。

具備策略洞察底蘊的孫治華老師

諮詢開始,老師透過2-3個問題,詢問公司服務的產業客戶比、內部組織架構,逐漸挖掘到可行的方向,以及一些策略的建議,實在很佩服,有時候真的當局者迷,也讓獲得三個錦囊及行動。

就在我分享完公司組織架構後,老師問我一個問題:

老師:「組織架構有想要調整嗎?」

我:「暫時好像沒有。」

老師:「公司沒有業務團隊,有沒有可能請到具備產業經驗的業務?」

我:「恩?….」好像意識到什麼!

借力使力:讓團隊成為你的飛輪

當老師提到找業務團隊時,之前沒有這個想法嗎?有的

我原本的執行方法是由我自己做完一套業務開發標準後再招娉新人,因為他代表公司,所以必須具備產業知識以及公司標準,但如果是有經驗的業務也許不同,中小企業需要的就是即戰力,只差在我們不知道怎麼運用整合這些資源。

企業要生存,公司營收還是要持續追求成長,尤其在大環境不景氣下,需要兩種營收來源

1.成長動能:可以有長期訂單且高毛利品。

2.穩定現金流:穩定大量訂單。

策略定位之所以不明,無法決策就是因為情報不足。

如果找不到方向,應該回到市場面去理解。

因此老師也鼓勵多多參加二代會及商會增加市場接觸。

聚焦定位:營收增長決策公式

營收增長的決策公式:價格X量體X頻率+趨勢

避開買方市場,以賣方市場為主,加上趨勢,就能逐漸找到好的價量頻率。

在會議前條列了五個塑膠產業應用的目標市場與老師討論,透過上方的決策公式去做應用,其實很快就能夠知道哪些是可以執行的,也驗證自己內心的想法,但過往用直覺會比較沒有信心,有了這公式就會比較踏實,最後也和老師產生共識,鎖定一個主要市場,另一個觀察目標。

對於中小企業資源不多的狀況下,鎖定後就能更加清楚知道集火的地方,也能將資源更精準的投放。

資源配置,不要成為執行者

要學技術、要處理數位轉型,每個月還要寫SEO,你要不要外包或在找團隊?

雖說這是中小企業常態,但透過標準流程建立,確實也逐步交付團隊,目前公司內部也還有一代還有培養的接班梯隊協助,但確實自己還是有太多職能的工作在運作,因此值得好好在盤點及聚焦最適合執行的槓桿點。

老師也提醒:經營者不要努力動手,不然沒人思考佈局策略。

會後行動

1.開始研究產業的業務職缺及問題

你來我公司有什麼其他想法嗎?

你覺得我開發什麼產品你能賣爆?

2.規劃行銷預算

操作SEO並分析優化方法、投放關鍵字廣告

3.現有客戶持續分析:誰持續成長,值得用力開發。

經過這次與治華老師深度的交流,發覺其獨特洞見以及沉穩堅定的力量,也期待更多二代或中小企業有機會能與老師學習交流,我也要繼續努力來交付這次面談的行動了!

Read more

阿金!人生進化中:創業大課心得

阿金!人生進化中:創業大課心得

當一天的創業家,當一輩子的企業家。 阿金的創業大課提到: 「未來,越來越少人會只是「員工」,而越來越多人會成為「創辦人」。」 不論你是否創業,只要你用創業家的思維做事,你都將持續成長。 創業,本質上就是發現問題、解決問題的過程與結果。 而我也持續思考我要如何將傳產公司的營運模式改為人人創業家的分潤模式。 創業課九大循環中的三大收穫 一、品牌:先有爆品,才能傳遞品牌價值 品牌,不是你說了算,而是用戶在乎什麼。 我買的不是一個包,是「高級生活」 我買的不是一雙鞋,是「成為偉大的運動員」 我買的不是一杯咖啡,是「松弛感」 我買的不是一條瑜伽褲,是「精緻」 品牌 = 名稱 + 賽道 + 品類 + 爆款 人們談論一個品牌時,第一時間會先說:「這是XXX的爆款產品」,然後才提到品牌名。 介紹我們不是說「塑膠模具、塑膠射出」找緯凱, 是要做 精密模、

By 鄭安宏Anton
傳產B2B業務開發策略:紅海市場突圍

傳產B2B業務開發策略:紅海市場突圍

一個最佳的獲利賽道應該是選擇「市場規模持續成長但供應商又不飽和的產品」,在投入資源時,要先分析產品市場存量大小,有機會吃下原本供應鏈爆量的訂單。但以傳產代工來說,是偏向飽和的紅海市場,若又沒有專利及技術領先的優勢,如何在B2B業務開發中競爭? 帶著這問題跟我的導師Gipi院長交流一小時後得到幾個答案跟行動。 三個B2B圖為策略 1.搶單 比的就是交期和價格,更快交貨品質合宜、價格能在讓一下,建立在成本優勢的價格,也是你的本事。 因此儘可能的在初次交易上「讓利」,重點是進入供應鏈,後續才能夠有第二、第三張單。 註:「讓利」不等於賠錢;但打平可以是一種選擇。 2. 聚焦優勢:定位公司核心價值 我曾提過:「代工看似沒有自己的產品,但優勢也是技術可行什麼都能做,但代工的缺點也是無法明確定位。」 三年前,定義公司塑膠射出一條龍服務的價值,因為SEO優化不錯,來客詢問度有,不過什麼都能做,客戶詢問度高,成交率就相對低。 數據的背後還要看轉換。 塑膠產品百百種,客戶可能覺得「問看看緯凱能不能做?」而不是「這種塑膠產品找緯凱就對了!」。 小公司沒有足夠資源,反而要選擇對的

By 鄭安宏Anton
B2B 業務如何開發客戶?收集名單11個方法

B2B 業務如何開發客戶?收集名單11個方法

業務開發從收集資訊再到各個擊破,最終目的就要達到營收的增長。 「營收 = 商機數 X 成交率 X 平均客單價 」 商機數是我們要搞定的第一點,名單流量越大機會越大。 11 種 B2B 名單收集策略,助你提升業務開發效率 1. 社群廣告 2. 產業社團與社群 3. 公司名錄與黃頁 4. 商工登記資料 5. 人力資源平台 6. 產業公會與工會 7. 行業研討會與公關活動 8. 專業展覽名單 9. 競爭分析工具 10. 海關進出口數據 11. B2B 電商平台 1. 社群廣告:精準吸引潛在客戶 社群平台廣告(如 Facebook、LinkedIn)是 B2B 名單收集的利器。這些廣告可以根據行業、地區、

By 鄭安宏Anton
一人公司:自由工作者賺錢的三種方式

一人公司:自由工作者賺錢的三種方式

這篇筆記來源是商業思維學院院長與網站流量專家RJ的對談筆記,也很直得在數位遊牧及自由工作者蓬勃發展的現代,提供分享參考。 自由工作者的兩種營收模式 * 專業技能:這是最常見且穩定的收入來源。透過提供自己的專業服務(如顧問、設計、寫作等)來賺取報酬。挑戰在於如何延展收入來源。 例如: * 線上課程:分享你的專業知識或技能,並且透過課程銷售賺取收入。 * 訂閱收入:例如會員制、持續產出內容等方式,保持穩定收入流動。 * 流量紅利:這種方式依賴於能夠吸引大量流量的渠道(例如網站、社交媒體或YouTube)。透過廣告、聯盟行銷等方式賺取被動收入。流量一旦穩定,這會是一個很有利可圖的長期收入來源。 商業的三種賺錢模式 1.一次付出賺一次錢 * 適合短期穩定,但不具長期可持續性。 * 如一般接案或一次性課程。 2.一次付出賣多次 * 創造「可重複販售」的產品或內容,如線上課程、電子書、SaaS 工具。 3. 用團隊槓桿賺錢 * 當穩定營收測試通過,逐步建立團隊,實現規模化運作。 * 小型企業須注意波動性,不穩定前不宜擴張人力成本。

By 鄭安宏Anton