策略思維:孫治華院長的營收增長公式

身在代工製造業,優點是服務範圍廣,缺點也是服務範圍廣。

開始幫公司做SEO後,詢客數增加,但並非精準,有的產品太大不是我們機台可生產,有的開發量太少,因此在業務開拓時,希望聚焦特定領域,不只一條龍服務,可能是在某方面的產品你就會想到「緯凱工業」。

這次藉由線上課程活動,有幸能與策略思維學院的院長 孫治華老師取經,知道老師的願景就是成為台灣中小企業最強的後盾,這正好也跟我們公司想成為客戶最強的製造後盾一樣,成為後盾的後盾可能就是中小企業的護城河了吧。

具備策略洞察底蘊的孫治華老師

諮詢開始,老師透過2-3個問題,詢問公司服務的產業客戶比、內部組織架構,逐漸挖掘到可行的方向,以及一些策略的建議,實在很佩服,有時候真的當局者迷,也讓獲得三個錦囊及行動

就在我分享完公司組織架構後,老師問我一個問題:

老師:「組織架構有想要調整嗎?」

我:「暫時好像沒有。」

老師:「公司沒有業務團隊,有沒有可能請到具備產業經驗的業務?」

我:「恩?….」好像意識到什麼!

借力使力:讓團隊成為你的飛輪

當老師提到找業務團隊時,之前沒有這個想法嗎?有的

我原本的執行方法是由我自己做完一套業務開發標準後再招娉新人,因為他代表公司,所以必須具備產業知識以及公司標準,但如果是有經驗的業務也許不同,中小企業需要的就是即戰力,只差在我們不知道怎麼運用整合這些資源。

企業要生存,公司營收還是要持續追求成長,尤其在大環境不景氣下,需要兩種營收來源

1.成長動能:可以有長期訂單且高毛利品。

2.穩定現金流:穩定大量訂單。

策略定位之所以不明,無法決策就是因為情報不足。

如果找不到方向,應該回到市場面去理解。

因此老師也鼓勵多多參加二代會及商會增加市場接觸。

聚焦定位:營收增長決策公式

營收增長的決策公式:價格X量體X頻率+趨勢

避開買方市場,以賣方市場為主,加上趨勢,就能逐漸找到好的價量頻率。

在會議前條列了五個塑膠產業應用的目標市場與老師討論,透過上方的決策公式去做應用,其實很快就能夠知道哪些是可以執行的,也驗證自己內心的想法,但過往用直覺會比較沒有信心,有了這公式就會比較踏實,最後也和老師產生共識,鎖定一個主要市場,另一個觀察目標。

對於中小企業資源不多的狀況下,鎖定後就能更加清楚知道集火的地方,也能將資源更精準的投放。

資源配置,不要成為執行者

要學技術、要處理數位轉型,每個月還要寫SEO,你要不要外包或在找團隊?

雖說這是中小企業常態,但透過標準流程建立,確實也逐步交付團隊,目前公司內部也還有一代還有培養的接班梯隊協助,但確實自己還是有太多職能的工作在運作,因此值得好好在盤點及聚焦最適合執行的槓桿點。

老師也提醒:經營者不要努力動手,不然沒人思考佈局策略。

會後行動

1.開始研究產業的業務職缺及問題

你來我公司有什麼其他想法嗎?

你覺得我開發什麼產品你能賣爆?

2.規劃行銷預算

操作SEO並分析優化方法、投放關鍵字廣告

3.現有客戶持續分析:誰持續成長,值得用力開發。

經過這次與治華老師深度的交流,發覺其獨特洞見以及沉穩堅定的力量,也期待更多二代或中小企業有機會能與老師學習交流,我也要繼續努力來交付這次面談的行動了!

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