二代接班如何建立一代信任與承接資源

上篇接班的第一步,我們釐清接班心態動機後,這篇分享自己在中小企業接班過程中,犯過哪些錯誤,最後如何與一代建立信任、同步及承接資源方法,協助二代找到一個可以參考依循的方向。

前言:接班的專業經理人?

你有過這樣的對話經驗嗎?

我自己跟幾位二代交流後,包含我自己,一回家,就說要導入專業經理人,接著就是迎來一代的質疑的眼神以及強烈的反對;這在中小企業的接班過程中,基本上是不太成立的,這也是我實際參與一年後漸漸體會的事,而提出的時間點也是一個問題,我將這個問題轉換一下,會像這樣比喻。

中小企業的老闆們,基本上都是個實戰家,公司就像自己一磚一瓦自己蓋房子,起初並沒有太大的資源,所以都是賺到錢後,再一一買齊家具,用了自己習慣的模式住了20幾年,熟悉整個動向及東西擺放位置,然而二代從國外或學術的薰陶,知道最新的趨勢及科技,一進門就開口說:「現在智能家具才是潮流,全部要翻新,而且還要請專業管家來決定室內的格局及動線,對了,費用當然也是要公司支出。」

 一代一定想說,我住得好好的,你一回來就給我整個翻掉,還要花一大筆錢?

但如果今天你已經實際參與也了解公司的運作,並且立了戰功,那情況也許會有所不同。

衝突跟反對的發生,因為還沒建立信任。

建立信任的三步驟

反思這幾年,如何與一代相處,讓他逐漸授權的過程,也與幾位二代交流方法,發現大家能夠更好的接班共處也都有做到類似的這幾件事,因此整理出建立信任的三步驟。

第一步,傾聽提問
第二步,跟上期待,累積信任
第三步,同步資源,獲得授權

第一步,傾聽提問,建立信任

用提問開啟對話,並專心傾聽,是最直接的方式,從對話去創造及加深連結

這邊整理一份與一代對談的問題以及背後目的表格,可以讓大家參考,第一題問的是一代為什麼創業,知道起心動念之外,其實更能同理跟理解他經營的方式跟理念。

以我爸創業故事其實很有畫面,他説因為不愛讀書,國中一畢業,在一個風雨交加的日子,他就跟我爺爺奶奶說等她成功回家,一個人帶著大同電鍋去台中拜師學藝,讀書不行,就認真學一技之長,所以才成為很專精的職人,對塑膠模具技術的執著,在言語中不斷流露,也對於我在技術上要學習堅持。

透過這樣的傾聽提問中,去找到一代的需求與期待,也能同理一代對於二代接班的理念。

第二步,跟上期待,累積信任

第二步,跟上期待,累積信任

知道需求期待後去跟上期待,從中去累積信任。

這時候就保持先跟著做,不帶入成見,直到獲得小步成就的認可,才發展出自己的方式,比如以我們製造技術業,技術的認可為首要,那就從這裡切入,我就這樣熬了1~2年左右;又比如我朋友做批發業,跟供應商之間的交情及價格的衡量技巧,就可能是首要。

當公司一些核心賺錢的能力,能夠慢慢掌握,也代表著一代可以慢慢授權給你獨立去經手時,就在這過程信任感就建立起來了。

第三步,同步資源,獲得授權

在第二步累積過程中,你漸漸清楚公司產業狀況、優劣勢、一代做事的方法、供應商、客戶等等,能夠獲得授權,獨立去做一些作業。

這邊也會建議幾個工具去了解,最基礎的SWOT分析、商業模式畫布,最後拆解展開自己公司的營收數據地圖,當慢慢走向管理,就要將思考的時間與作業的時間慢慢抓平衡,第二步建立信任的過程比較多還是在第一線作業,進入現在第三步,就要更多的去思考及盤點,才能夠更清楚地去規劃與討論未來經營願景。

企業二代接班永續經營

二代接班的永續經營,重要的就是接班人要清楚公司營運關鍵是什麼,問問自己客戶為什麼要找你們?為什麼跟你買單?主要從三個面向來看哪個是核心:通路、技術還是人才。

  1. 通路:指產品或服務到達客戶手中的方法,可能是經銷商、代理商、零售商等。若公司的通路建立穩固,代表公司的產品或服務能夠順利流通到客戶手中,因此是公司營運的重要關鍵。掌握通路如711或者品牌商,都是比較屬於通路這塊。
  2. 技術:指公司擁有的專業知識和技能,包括生產、研發、產品創新等。若公司擁有獨特的技術或創新能力,代表公司有差異化的競爭優勢,也能滿足客戶不同的需求,因此是公司營運的重要關鍵。例如,台積電及鴻海或者我們緯凱都是以技術為基底。
  3. 人才:指公司擁有的員工及其專業能力,包括管理、技術、創新能力等。若公司擁有高素質的員工及完善的人才培育機制,代表公司有能力應對不斷變化的市場需求,因此是公司營運的重要關鍵。例如,顧問產業、專業經理人等

清楚公司的營運關鍵是什麼,需從這三個面向中找到核心,再針對核心開展相應的策略,確保自己是能夠掌握的。

在這個階段二代已經有一定的熟悉度以及管理營運的能力,若有任何想要交流可以與我聯絡,接下來我會分享在中小企業中二代能夠應用的轉型或突破的方法,我的作法一樣是分三個流程步驟去執行,是在人力及資源有限,不斷嘗試的結果,下一篇見。

Read more

B2B業務成交思維:用「切割服務」降低客戶門檻、放大價值

B2B業務成交思維:用「切割服務」降低客戶門檻、放大價值

在高單價、低頻次的 B2B 交易中,成交的關鍵往往不在價格,而在客戶是否「感受到你的價值」。 尤其在台灣的塑膠模具產業中,報價動輒數十萬到上百萬,客戶一開始難以信任,更不容易一次下決定。 我曾面臨同樣的困境,但透過一個關鍵轉念:「切割服務流程」,讓成交率在半年內提升了兩倍。 以下分享我實際操作的方法與背後的業務思維。 B2B報價要成交,不要只給一個方案,客戶無法比較 塑膠模具是技術活,但客戶常常只看價格。 因為從表面上看,「設計圖一樣、產品就一樣」,他們很難理解不同廠商之間的品質與工藝落差。 更何況,產業慣習是直接報單一總價、少提細節,讓客戶難以理解:這幾十萬到底包含什麼?值不值? 但其實這正是我們可以打破既有業界框架、讓客戶「看見價值」的機會。 拆解高單價:用「流程切割」降低客戶決策門檻 我將整體服務流程拆解為三個階段,讓客戶可以循序漸進認識我們的技術能力與配合流程: 1. 打樣階段:小單價快速驗證 先用 3D 列印或快速模具幫客戶打樣,解決他們在少量多樣、小批量下的測試需求, 這樣客戶不需一次下高額訂單,

By 鄭安宏Anton
致二代接班人的一封信

致二代接班人的一封信

他們說你是二代, 接班是責任,是理所當然。 但只有你知道,這條路從來沒有「應該」。 每一個選擇、每一次承擔, 不是因為你必須, 而是你選擇走下去。 你要相信自己 你不是誰的備胎,不是誰的延伸。 你是獨一無二的角色。 不只是接班人,而是這家公司未來的形狀。 很多人說:「你是二代,你很幸運、資源很多,本來就應該接班。」 但真正的接班,從來不是因為你欠了什麼、必須做什麼。 是你「自願性執行」—— 用你的方式接住過去,用你的選擇創造未來。 如果你沒有選擇這條路的信念, 那些順利的發展、關鍵的幫助、資源的整合, 永遠不會主動來找你。 因為信念,才會聚焦行動。 因為行動,才會遇見機會。 你不是普通人。 你的存在,就是為了承接挑戰。 你站的位置,是連結兩代的橋樑。 你身上背的是歷史,也是未來的可能。 而這條路,真的比創業還難。 你努力,別人說你靠爸; 你失敗,別人說你不行;

By 鄭安宏Anton
日本買Meta quest 3流程注意事項及中文遊戲推薦(內附推薦碼30美金)

日本買Meta quest 3流程注意事項及中文遊戲推薦(內附推薦碼30美金)

2024年從日本購入Meta quest 3使用整體來說覺得蠻值得的,當初就是想體驗電影「一級玩家」的感覺,真的蠻驚艷似乎那個時代有生之年可見。 其次應該是Apple Vision pro 十萬實在太貴,所以買個低配版Meta quest 3;當初在日本也做了一些功課,跑了一些地點才購買,網路資訊也比較零散,本篇彙整起來若有不清楚歡迎留言跟我說。 日本Meta quest 3購買前注意事項: 日本哪裡買Meta quest 3划算 我在日本跑了兩家一家是百貨、一家電器專賣店,發現購買Meta quest 3的標價會有所不同,如圖價格我有拍下來,簡言之大概880000日幣是可以買的,2024年初折合台幣512G的Meta quest 3 價位大概是18000左右,比台灣官網23000元,大概便宜5000左右,相當划算;當然在日本買的疑慮我也想過一起列出來了給大家參考 日本買Meta quest 3充電電壓、保固、語言問題 1.關於電壓:先前也在日本買過Apple平板,沒什麼問題,目前用Meta quest

By 鄭安宏Anton
客戶說:「做不下就不要接」—B2B談判與案例拆解

客戶說:「做不下就不要接」—B2B談判與案例拆解

身為二代,在傳產製造業經營公司這幾年,有個體悟一直在我心裡發酵:經營企業,本質上就是一場風險控管的藝術。 尤其在某些客戶「出貨後才收款」的 B2B 模式下,原料、人工、產能全部要先扛,還得面對國際局勢不穩、供應鏈延宕,壓力其實超過外人想像。 最近,我就遇到一場經典的談判情境。 商場上哪有什麼合不合理? 這是一代合作的老客戶。 他開口說:「模具已經下了,客戶隨時通知,你就要準時出貨。」 我回問:「但沒有訂單也沒有訂金,我們很難保證排程啊,還有其他客戶在排產線。」 他語氣直接了當的回:「就是接跟不接,如果做不下,那就不要接。」 當下,我愣住了,腦袋一片空白。 如何不破局,而不只是「我要贏」 說真的,我原本很想回他一句:「其他客戶都有下單啊。」 但這樣說出口,立刻變成對立,談判直接破局也不意外。 後來我去請益教練,他給我一個談判課程演練的規則: * 談成的話:一方得 +15 分,

By 鄭安宏Anton