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身為二代，在傳產製造業經營公司這幾年，有個體悟一直在我心裡發酵：經營企業，本質上就是一場風險控管的藝術。 尤其在某些客戶「出貨後才收款」的 B2B 模式下，原料、人工、產能全部要先扛，還得面對國際局勢不穩、供應鏈延宕，壓力其實超過外人想像。 最近，我就遇到一場經典的談判情境。 商場上哪有什麼合不合理？ 這是一代合作的老客戶。 他開口說：「模具已經下了，客戶隨時通知，你就要準時出貨。」 我回問：「但沒有訂單也沒有訂金，我們很難保證排程啊，還有其他客戶在排產線。」 他語氣直接了當的回：「就是接跟不接，如果做不下，那就不要接。」 當下，我愣住了，腦袋一片空白。 如何不破局，而不只是「我要贏」 說真的，我原本很想回他一句：「其他客戶都有下單啊。」 但這樣說出口，立刻變成對立，談判直接破局也不意外。 後來我去請益教練，他給我一個談判課程演練的規則： * 談成的話：一方得 +15 分，
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建立信任也有公式，贏得客戶信任的能力，是一項非常基礎且關鍵的能力。不管你身處哪個行業，只要需要與客戶打交道，這項能力就不可或缺，尤其是創業家與商業開發業務。 一旦掌握建立信任的分法，不管你轉到哪個行業，都能無縫銜接，伴隨你一輩子，持續幫助你。 在解決問題之前，你是否先解決了人與人之間的信任問題？你是否贏得了對方的信任？對方把你當成自己人，還是僅僅把你當作合同中的甲方或乙方？ 信任的作用不僅僅是讓客戶不拒絕你，更是降低溝通成本。你和客戶的目標是一樣的：把事情做好。如果你沒有贏得客戶的信任，那麼一切事情都會變得公事公辦，按照條規走完所有流程。 那麼，這種信任該如何建立？ 就是運用信任公式。只要做到公式中的四個基本要素，你就能贏得對方的信任。 信任公式： T = C + R + I / S T – 信任值 C – 可信度 R – 可靠度 I – 親近感 S – 自我導向 一、可信度 任何理性對話背後，都潛藏著一層感性的基礎，等待你去發掘。
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這次的展覽算大，總共在南港有兩館，三層樓的展區，而主要我還是看三個主軸：展會趨勢，產業技術演進及各廠商的展會行銷方法。 展會趨勢｜自動化、淨零碳排 這兩年的分佈並硬體還沒有太大突破，軟體則因為GPT的出現有些新的應用，但只有1-2家有提到。 AI自動化：以機械手臂的運用在大型工廠及倉儲系統上還是主要，但中小型企業對倉儲系統上可能還是沒辦法這樣投資，機械手臂則以協作型的為主，比較沒有新意；而其他則是視覺辨識的展示，但這部分的場景比較依賴各自產業提出需求，去配對解決方案。 產業技術｜機聯網系統、3D列印、學習聖地 機台聯網碳排數據收集：數據收集為主、並結合ERP或MES製造系統做整廠規劃，目前來說我們公司在這三年已經佈局完成，今年轉換將聯網掛上碳盤查數據議題，會成為政府喜愛的企業。 3D列印：材料的增加、列印時間縮短、價格也降低；這部分對於客戶開樣品或者少量多種類比較吃香，同時也看到大部分在公仔這種外觀產品還是比較常見，而功能型的較少，較高單價功能類別可能屬醫療用列印。 在展會中有看到同業將3D列印把模具印下來，作為跟客戶解說機構以及產品的方式，雖然
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這週跑了一趟客戶那裡，事前做好了MEDDIC銷售技巧的提問，雖有準備但實際上劇本卻不盡然照著走，證明學習需要實戰累積，而要成長就是需要透過事後的復盤，這次好的地方，就是要到承諾會下單，不過事前準備的提問，幫客戶做效益指標卻卡在是新開發案對產業的報價不熟沒辦法詢問。 延伸閱讀：【宏觀選讀】MEDDIC 世界一流的銷售技術心得 一、事前的腳本演練 過往在傳產製造業技術背景的一代開發客戶就是以技術服人，因此做的都是困難度較高非一般代工廠能做的產品，靠技術就能談生意，但面對具備同樣技術的競爭者時，在技術之上，我們更要關注客戶要的是什麼，理解客戶終端產品的使用、市場規模，是否有其他的更好的解決方案，就是帶著三個問題去思考：客戶希望多久能回收這個方案，這個專案能為他帶來多少成長，你的團隊跟經驗是否豐富，能降低他的風險，當具備這些意識的時候，就不是談開發成本，而是談投資報酬率，很重要的心法觀念。 二、客戶因為新開發案沒有抓預算的怎麼辦？ 我一開始準備的方式就是提供不同的解決方案，思考針對此客戶能提供幾種解法，因為單一種產品，在模具開發上可以有不同的作法，如同一道
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今天做幾個客戶的跟進跟提案，過程有幾個公司服務利基點覺得沒有打到客戶要害，覺得需要檢討覆盤一下，透過MEDDIC的指標以及學院商開學程，初步有一些方法跟技巧，但在實戰的過程需要不斷地補強。 價值區隔的差異化 在塑膠成型產業，在近幾年會陸陸續續更多坐一站式服務的模具及射出廠，而一站式服務最能說的當然就是模具的維護及保固，這招跟單射出廠比可以，但如何在做價值區隔跟差異化呢？ 比如吃燒烤相同價位的餐廳，有的吃飽，有得吃氣氛，有的吃節慶，有的吃方便好停車的等.. 所以要回到自己公司的顧客及價值定位，不要都不挑客戶。 經過約莫半年的提案經驗，逐漸篩選出客戶輪廓跟確認公司定位，主要還定錨在：需要品質、長期合作、需求量大，高附加價值的需求產品。 一、你的公司有哪三個一？ 列出公司在產業或者在領域中的三個第一。 緯凱工業 的三個one： 1.智力資本：模具設計品質，擁有30年以上產業機構設計能力。 2.產品學習力：快速應用及整合，踏入新領域確認需求點，即可運作。 3.自動化長線思維：生產效率，從設計著手避免人工。 二、產業別差異化 同樣是餐飲類
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後疫情時代終於有機會出門來看展，展覽的好處就是會幫你把一群產業龍頭或供應商匯聚在同一個區域，所以去看展到底要看什麼？花一天的時間，該怎麼好好的發揮效益，趁這次疫情過後的產業台北展，將幾年前和二代班的老師一起去日本看展，學習到的參觀展覽前、參展中及參展後的規劃方法，以及這次在台北展覽館自己的所見所學一起分享出來。 參觀展覽前的思考方向規劃 1.工業4.0趨勢 2.展覽主題核心 3.產業結構變化 4.市場結構變化 5.產業商品訴求 6.主力結構之變化 7.未來升級主題 8.品牌龍頭主趨勢 9.過去取經資料 10.參加會場研討論：區域與產業深耕 11.深度建立趨勢變數因應 12.企業利基升級清單 13.引進可用設備、材質、儀器、模具、治具 14.可用技術、資訊化基礎、無人化基礎 15.日後公司參展應用清單 16.
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前言 看完忘形老師新書「順勢溝通」又上完老師的課程DISC及溝通表達，又更能深刻理解，為何老師在眾多的人格測驗中，選擇DISC，只要透過聊天對話或者觀察其表達，其實就可以大略區分出現在對方是哪一種人格，再切入選擇目前聊天的人他的角色職務跟個性來判斷如何跟他溝通。 延伸閱讀：學會判斷DISC人格讓你溝通無障礙 業務應對DISC人格的使用手冊： D型人格：「果斷、重視結果」遇到這種客戶通常用肯定句結尾，很明確的知道需求，你也可以快速回應他的期待，協助他降低決策成本。 I型人格：「喜歡互動、要有感覺的畫面感」，此客戶可能會希望給你見面交流，也喜歡被肯定及稱讚，面對多樣的選擇時會無從選起。 C 型人格：「喜歡分析、條列數據、案例分享」，此客戶可能會條列式或明確的告訴你他要的產品規格，重視邏輯脈絡還有事實，給他明確的生產數據或使用者體驗分享。 S 型人格：「需要安全感及時間去思考」，這種客戶可能會敘述表達比較長，可以聽他說，不要催促他，同時有保固的產品會讓他更有信心。 結語 這篇簡單的敘述應對四種人格的客戶類型他們的需求分別是什麼，若你能快速辨別
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為什麼要學人格溝通？就如同我們會問他人星座一樣幫助我們快速了解他人。每個人都需要與人溝通，從家庭到學校現在出社會，如果我們能有系統脈絡的去理解他人，跟忘形老師學習DISC後不用記12星座只要記得四個分類，就能明白對方的個性。 在這堂課裡我學會三個面向：認知面、心理面及應用面。 延伸閱讀：講座心得：如何找到人生忘形流 認知面：認知每個人的風格 過去學過很多人際風格判斷方法包括人類圖、馬雅曆、16型人格等等，這些都是需要做測評才能知道結果，但忘形老師教導的DISC是可以不用測驗，讓大家都能透過練習觀看影片的對話或行為，去判斷對方是哪種屬性風格，再帶到不同的屬性當中要如何應對進退，也要注意不要將每個人標籤化，因為每個人會因為在不同的場合、對象而切換不同風格。 比如：一個在公司很重視結果的Ｄ型主管，下班跟朋友聚會時可能變為幽默風趣的Ｉ型人格，回到家遇到老婆又變為溫柔耐心的Ｓ型人格，都因為對象不同而切換不同風格，不要框架於單一人格，需要不斷觀察及了解。 心理面：因為知道所以更有同理心 當我們有意識的去了解他人，學會透過DISC判斷的方法，就能夠理解對方是哪一個特
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嗨，你有讓人快速記憶的自我介紹方法嗎？ 自我介紹是人生中不斷會經歷的過程，不管是一對一的認識新朋友或者大場合的社交活動、正式活動介紹，因爲年初有幸受邀擔任BNI分會來賓，聽了正式會員老闆們的介紹，有脈絡及記憶點，在會議中紀錄下來，因為商會還是有些資格限制，但自我介紹是人人都需要的技能，因此本篇將分享自己紀錄的BNI自我介紹法。 前言 在正式會議場合中，新人難免需要自我介紹，因此在BNI會議前一天也簡單準備一下自己的職業背景跟經歷以便介紹，這邊想請你也思考一下你平常都怎麼自我介紹呢？ 自我介紹的通俗架構，通常是「姓名＋地點＋職業」，就是我是誰？在哪裡？做什麼？若遇到自我介紹有時間的要求，需要做3分鐘自我介紹，你會怎麼說？有些限制60秒內的自我介紹？你又該怎麼說？ 如何在這短短的時間內，讓別人記住你是誰？ BNI交流會議 在BNI線上會議當天，小組簡單交流後，回到大廳正式會員開始了每人50秒的自我介紹簡報，到第二位會員介紹後，我突然意識到，似乎有一些自我介紹的架構，吸引我開始拆解並記錄下來。 自我介紹架構 這邊僅分享會議中自己紀錄下來的架構並